Российскому вторичному авторынку нужны легальные автохендлеры (журнал Retail & Loyalty)
О текущей ситуации на вторичном авторынке, проблеме серых дилеров, о перспективных моделях частных продаж и покупок машин и причинах популярности услуги по профессиональному подбору подержанных автомобилей журналу «Retail & Loyalty» рассказал Денис Еременко, генеральный директор Podborauto.ru.
R&L: Как вел себя рынок подержанных автомобилей в 2011–2015 годах? Как менялся спрос? Насколько велик, по вашим оценкам, «провал» рынка с началом кризисных явлений? Идет ли стабилизация спроса?
Д. Еременко: Ни для кого не секрет, что в период 2010–2012 годов вторичный авторынок в России был на взлете: в этот период наша страна занимала третье место в рейтинге продаж автомобилей с пробегом. В 2014 году впервые была зафиксирована несущественная стагнация: объемы продаж снизились, однако совсем незначительно. Настоящий обвал рынка произошел зимой 2015 года, после ажиотажного спроса осенью 2014 года, вслед за курсом рубля упали и продажи – как минимум на 50%. В течение 2015 года вроде бы наблюдалась постепенная стабилизация ситуации, однако сам по себе этот тренд выглядел очень «рваным». Любопытно, что 2015 год, по сути, перечеркнул устоявшуюся сезонную статистику: пик продаж, традиционно приходившийся на весну, «перенесся» на январь: это стало своего рода отголоском осеннего «валютного ажиотажа» конца 2014 года.
Но при всем при этом, что примечательно, процент людей, которые покупали машины с целью их дальнейшей перепродажи, был довольно низким. В основном их приобретали с целью сохранить свои сбережения – в менталитете российского гражданина давно и прочно укоренилась мысль, что «лучше купить много ненужных вещей, чем копить ненужные бумажки». У кого были деньги на стиральную машину – покупали стиральную машину, у кого на автомобиль – покупали автомобиль, кто-то б/у, кто-то новый. К весне 2015-го деньги у населения закончились, кроме того, рост цен к этому времени составил 20–30%, а чтобы привыкнуть к новым ценам, людям нужно время. Еще один немаловажный фактор – рынок уже ко второму кварталу 2015 года оказался перенасыщен, спрос отсутствовал, и восстановление началось только осенью 2015 года. Таким образом, в первом полугодии «провал» составил 50% по сравнению с аналогичным периодом 2013–2014 годов, осенью – 20%.
Таким образом, к настоящему моменту многие потребители, ранее приобретавшие исключительно новые машины, были вынуждены переключиться на подержанные авто: желание покупать и обновлять свои средства передвижения никуда не делось. Но если вторичный рынок более-менее стабилизировался, то рынок новых автомобилей так и не восстановился по сей день – по сравнению с 2013– 2014 годами он сократился примерно на 40%, а ряд зарубежных брендов и моделей попросту исчезли с российского рынка, поскольку продажи новых машин этих марок стали нерентабельными. Цены на новые машины выросли примерно на 30% по сравнению с 2013– 2014 годами, вслед за ними подтянулись цены на подержанные автомобили – примерно на 20%. Объем же вторичного рынка в настоящий момент сократился примерно на 20% по сравнению с 2013–2014 годами.
В чем основная проблема сегодняшнего рынка подержанных авто? Хотя на первый взгляд общее «проседание» кажется не столь значимым (по сравнению с рынком новых авто), здесь появилась другая проблема – скудость предложения. Покупательная способность ко второму кварталу 2016 года уже почти восстановилась, но у потребителей практически нет выбора: покупка нужной машины по хорошей цене превратилась в серьезную проблему.
При этом, что характерно, продавать подержанные машины люди также стали гораздо реже: возможно, по причине невозможности заменить старое авто равноценным новым. Точной статистики по этой проблеме нет, но если два-три года назад можно было найти около сотни объявлений о продаже, например, KIA Ceed, то теперь – максимум 10–15, при этом 80% из них будут размещены салонами, маскирующимися под частных лиц.
R&L: Изменился ли после кризиса портрет российского покупателя подержанного авто, включая запросы, предпочтения в возрасте и моделях?
Д. Еременко: Портрет покупателей новых автомобилей в целом не изменился, и интересуются они по-прежнему бюджетными машинами, такими как KIA Ria, Hyundai Solaris, различными моделями Lada и пр. В средней ценовой категории (1–2 млн руб.) наблюдается существенная «просадка», а вот премиум-класс практически не пострадал.
Основное изменение на вторичном рынке заключается в том, что потребители, приобретавшие ранее исключительно новые машины среднего класса, перешли на подержанные автомобили той же самой категории. В остальном картина принципиально не поменялась: как и раньше, наиболее популярный ценовой сегмент на сегодняшний день – это автомобили за 300–500 тыс. руб., на них поступает около 40% всех заявок.
R&L: Существует ли спрос на подержанные премиум-марки?
Д. Еременко: Небольшой спрос есть, однако с учетом стоимости таких автомобилей (в среднем 1,5 млн) ими интересуются совсем не те покупатели, которые приобретают новые премиум-авто. Сами себя они, скорее всего, причисляют к «высшей» категории, но в действительности таковыми не являются. Отмечу, что таких автолюбителей стало значительно меньше, судя по тому, что в автосалонах подержанные дорогие машины продаются крайне плохо.
R&L: Через какие каналы среднестатистический россиянин сегодня ищет автомобиль? Какой вы видите роль онлайн-агрегаторов, официальных дилеров и автосалонов на рынке? Есть ли у нас отличия в структуре продаж подержанных авто от ведущих стран?
Д. Еременко: В Германии и США, которые являются лидерами по объему продаж автомобилей, доля частных продаж (от физлица к физлицу) в целом составляет всего 5–10%, при этом есть различия в зависимости от возраста автомобиля. Так, в Германии 80% машин не старше пяти лет приобретаются либо в кредит, либо в лизинг, а по истечении срока действия договора машина возвращается в автосалон/лизинговую компанию. Процентные ставки при этом минимальные – в районе 3%. С точки зрения наших отечественных реалий это больше похоже на рассрочку, а не на кредит. Далее салон/ лизинговая площадка выставляет автомобиль на аукцион, где его приобретает более мелкий автосалон или хендлер (нечто вроде нашего ИП, занимающегося комиссионными машинами) и выставляет на продажу. Поскольку обороты в такой модели продаж очень велики, комиссионные вознаграждения минимальны. Эта схема отлично работает именно при минимальной марже, потому что если каждый посредник будет зариться на большой «кусок» рыночного «пирога», вся цепочка рассыплется.
Таким образом, купить автомобиль в возрасте до 5–6 лет у частного лица в этих странах будет достаточно сложно: в основном такие машины предлагать вам будут автосалоны, официальные дилеры и автохендлеры. Последние представляют собой зарегистрированное юрлицо, ведут белую отчетность, при этом они могут располагаться на территории своего частного домика, иметь площадку на 5–10 автомобилей и рассчитывать на гарантию юридической защиты. Такая схема продажи очень популярна в Германии, в США она используется немного в модифицированном виде: автомобили продаются через аукционы на закрытых площадках.
В России львиная доля продаж подержанных авто приходится на частных владельцев. Тем не менее вот уже на протяжении нескольких лет россиянам пытаются навязать «европейскую» модель, тут и там запуская достаточно крупные аукционы, такие как CarPrice.ru. Такие площадки в глазах продавца машины выглядят как обычный выкуп автомобилей, однако за «занавесом» скрываются дилеры, которые делают ставки, и предложивший большую цену покупает автомобиль. Но наши соотечественники пока в целом не готовы выставлять свои автомобили на такие аукционы, поскольку цена выкупа оказывается, как правило, очень низкой – в отличие, к слову, от европейских аукционов, где за авто предлагают вполне справедливую цену. Наш продавец, скорее всего, потеряет от 50 до 150 тыс. руб. на таких площадках. Гораздо выгоднее выставить машину на доску объявлений типа Auto.ru и Avito.ru и продать ее там.
При внешнем сходстве европейской и российской моделей автоаукционов преимущества первой очевидны. На Западе аукционные площадки и сами машины принадлежат банкам и лизинговым компаниям. При этом машины продают на офлайн-аукционах, с подробной информацией для покупателя, с которой он может ознакомиться заранее в интернете. В случае если к лотам нет интереса, назначается новый день проведения, и цена на позиции снижается. Есть лоты как с открытыми ставками, так и с фиксированными. Добавим к этому, что в Европе комиссионные сборы открыты и прозрачны.
В России же машина на аукционе принадлежит клиенту, аукционы проводят онлайн. Таким образом, мы видим следующую картину: представители аукциона за час в режиме онлайн пытаются найти покупателя среди участников. При этом они, естественно, не забывают про свою выгоду, а комиссия на этих площадках скрыта (причем как от продавца, так и от покупателя авто). И зачастую она в разы выше европейской. Да, автомобиль частного лица может выкупить и сама компания-оператор аукционной площадки, на свои средства, но в этом случае продажа для владельца авто не будет выгодной: покупая автомобиль на свои деньги, компания обязательно заложит риски в оборачиваемость средств.
По моим оценкам, сегодня доля продаж подержанных авто через аукционы и tradein не превышает 30% (и это, скорее всего, супероптимистичная оценка, и только для Москвы). При этом пропорционально возрасту автомобиля увеличивается и количество частных продаж (без посредников).
R&L: Насколько серьезна в России проблема «серых» салонов?
Д. Еременко: Правильный вопрос. На Западе, как я уже говорил, существуют автохендлеры, которые функционируют вполне легально. Там покупатель авто может быть полностью уверен в том, что в договор купли-продажи у такого хендлера не будут включены различные скрытые переплаты. Российские же «серые» дилеры работают именно по «серым» схемам. Возможно, когда-нибудь у нас тоже появится цивилизованный рынок дилерских продаж, однако на сегодняшний день покупка у них автомобилей однозначно связана с большими рисками. Не буду утверждать, что все они поголовно работают «нечестно», но, думаю, количество «прозрачных» перекупщиков не превышает 5–10%.
Более того, «серые салоны» успешно маскируются под физлиц. Если сейчас открыть доски объявлений на Avito.ru или Auto.ru и начать звонить по «частным объявлениям», то можно убедиться, что 70–80% объявлений размещено перекупщиками, теми самыми «серыми» дилерами. Какой из этого делаем вывод? Российские продавцы готовы к дилерской модели покупки/продажи подержанных автомобилей, а вот покупатели – нет (поэтому и маскируются салоны под «частников»).
Теоретически автосалон официального дилера ничем не отличается от площадки «серого» перекупщика. За исключением, разумеется, того, что в первом случае клиент получает гарантию юридической чистоты. Мне кажется, что если бы государство предложило сегодняшним перекупщикам обоюдовыгодную модель работы, возможно, многие из них стали бы работать по «белой» схеме. Такой шаг способствовал бы повышению безопасности сделок и уровня цивилизованности нашего рынка.
В этом контексте отмечу любопытный момент, характеризующий сегодняшние перемены в покупательском поведении. Если раньше у потенциальных покупателей автомашин не было вообще никакого желания общаться с перекупщиками (они выясняли, с кем имеют дело, и сразу же клали трубку), сейчас мы видим, что часть потребителей уже готовы по крайней мере с ними общаться, смотреть у них машины. На мой взгляд, основная тому причина – уже упомянутая мной стагнация на рынке, сужение предложения, отсутствие многих моделей у официальных дилеров.
В заключение ответа на ваш вопрос повторю свою мысль, что на рынке уже сегодня есть честные перекупщики, которые работают практически «по-белому» и готовы предоставить все документы на автомобиль, при этом некоторые даже ставят эту машину на учет на свое имя. Таким образом, будущее нашего сегмента авторынка рынка, скорее всего, тесно связано с развитием «белых» автохендлеров, которые будут на равных делить его с официальными дилерами.
R&L: Как можно обрисовать картину сегодняшних рисков для покупателя авто на вторичном рынке, насколько они велики сегодня? Каковы факторы, создающие негативный имидж вторичному рынку автомобилей, и как с ними бороться?
Д. Еременко: Если вы решите купить автомобиль на площадке «серого» автосалона, вы должны быть готовы ко многим сюрпризам. Во-первых, для заманивания клиентов эти салоны выставляют, как правило, автомобили по низким ценам с маленьким пробегом, которые, как оказывается по приезде в салон, «были вот прямо перед вами, пять минут назад проданы». Правда, тут же выясняется, что «есть точно такая же, но подороже, а если денег не хватает – не проблема, мы оформляем кредит».
Во-вторых, на большинстве «серых» площадок представлены машины сомнительного качества (поскольку основная конкурентная борьба ведется в сфере цен). Автомобили закупаются по низкой стоимости, и, как правило, они либо восстановлены после ДТП, либо с огромным реальным или «скрученным» (иногда довольно искусно) пробегом.
В-третьих, нередко возникают проблемы с самим договором купли-продажи. Например, после его подписания покупатели регулярно обнаруживают пунктики о дополнительных выплатах, включая оплату стоимости самого договора. Бывали и такие случаи, когда в договоре оказывался незамеченный клиентом пункт о том, что «машина будет выдана клиенту в течение 30 дней после оплаты». За это время автомобиль успевал «сменить» владельца, затем менялось юрлицо владельца площадки, и далее найти концы без помощи правоохранительных органов (а иногда и с их помощью) было практически невозможно.
Еще один важный момент – в некоторых автосалонах выставлено большое количество машин, продающихся по договору комиссии. Т.е. автосалон их не выкупает, а вроде как помогает владельцу автомобиля реализовать свой товар. В этом случае наиболее «предприимчивые» дельцы не передают деньги собственнику автомобиля. Когда тот подает исковое заявление, имущество у добросовестного покупателя изымается, и он остается без авто, а поскольку перекупщик, пока суд да дело, оперативно меняет и локацию, и владельца, и свои реквизиты как юрлица, то и предъявлять материальные претензии оказывается не к кому.
Еще одним распространенным видом мошенничества является продажа автомобиля с наличием юридических проблем и обременений – начиная от взятых в кредит и заканчивая заложенными в ломбардах. Справедливости ради отмечу, что на сегодняшний день государственными органами уже запущен ряд интернет-сервисов, с помощью которых можно проверить юридическую чистоту машины. В частности, правительством РФ был недавно создан общедоступный реестр залогового имущества. Это очень полезная инициатива. Все банки, автоломбарды, лизинговые компании обязаны вносить туда информацию об имуществе, находящемся у них в залоге. И если покупатель перед приобретением автомобиля возьмет нотариально заверенную справку из этого реестра, он будет признан добросовестным покупателем и сможет отстоять свое имущество, поскольку залогодержатель нарушил закон, не внеся информацию в этот реестр.
Но это, разумеется, не решает всех проблем. При самостоятельном приобретении машины у частного лица или с «серой» площадки остаются другие риски. Это риски купить машину с перебитыми номерами, под-дельными документами, с ограничениями на регистрационные действия и пр.
Отмечу, что все такого рода схемы вызывают к жизни… сами российские покупатели – прежде всего своей неискоренимой верой в чудеса. Это ведь именно вера в чудеса – думать, что автомобиль-двухлетка зарубежного бренда с пробегом в 10 тыс. км и «в идеальном состоянии» может стоить 200 тысяч рублей. Причем, что характерно, на такие удочки попадаются одни и те же люди, которые, увидев «шикарную машину по низкой цене», тут же теряют голову и ленятся читать договор или «пробивать» автомобиль в интернете. А ведь здесь можно получить достоверную информацию о статусе дилера – является он официальным или нет. Кроме того, в последнее время появилось огромное количество сервисов, которые позволяют самостоятельно проверить юридическую чистоту автомобиля.
Но даже убедившись в официальном статусе дилера и отсутствии обременений и ограничений на автомобиль, следует крайне внимательно читать все пункты договора.
Что же касается технического состояния автомобиля, то здесь покупателям лучше не полагаться на свои знания и умения (или знания и умения «лучшего друга»), а обратиться к профессионалам. Правда, к выбору такого профессионала тоже надо подойти с умом.
R&L: А каковы масштабы рынка услуг по поиску и подбору подержанных автомобилей в России? Пользуются ли такого рода услуги спросом у населения?
Д. Еременко: Данный рынок молод, он начал активный рост примерно с 2010 года – в это время появилось значительное количество компаний, которые стали предлагать услуги по поиску и подбору авто. И такие услуги уже завоевали популярность у потребителей. Как и в любом сегменте, не все игроки здесь равнозначны: есть безусловные лидеры, есть и такие, которые не обладают должным уровнем компетентности и прозрачности.
Ни для кого не секрет, что в целом, в плане доверия между продавцом и покупателем автомобильный рынок в России, скажем так, «гниловат», и некоторые предприниматели стремятся не то чтобы «обмануть», но что-то недоговорить, недопоказать, преувеличить… Увы, в ряде случаев мы видим, что специалисты, которые сейчас оказывают услуги по поиску и подбору автомобиля, нередко играют на стороне продавца (и даже находятся с ним в сговоре). Наименьшим злом в такой ситуации будет включение скрытой (но отнюдь не малой по размеру) комиссии за услуги в стоимость автомобиля, при этом «помощник» будет утверждать, что помощь он оказывает бесплатно, поскольку получает процент с продажи.
Еще одной проблемой рынка услуг по подбору и поиску авто является отсутствие у многих игроков специального оборудования для проверки технического состоя-ния автомобиля. Между тем тестирование современных моделей, напичканных электроникой, вручную практически невозможно, несмотря на все уверения компаний, что их специалисты «легко справятся» с этой задачей.
Но как бы то ни было, рынок услуг по подбору авто продолжает расти, чему не в последнюю очередь способствует рост рынка подержанных автомобилей. А пока есть желающие покупать машины с пробегом – будет и спрос на помощь в покупке. Отмечу, что больше всего в услугах профессионального подбора и проверки подержанных машин заинтересованы те покупатели, которые раньше приобретали исключительно новые машины – они гораздо более осторожны, чем те, которые привыкли к б/у.
R&L: Ваши прогнозы по вторичному рынку автомобилей в России в 2016 году? От каких факторов они будут зависеть?
Д. Еременко: Я ожидаю стабилизации ситуации на рынке и увеличения объемов продаж вторичных авто в связи с укреплением курса рубля. Однако отмечу, что ждать этого в ближайшей перспективе, пожалуй, не совсем правильно. Гораздо разумнее для покупателей будет приспособиться к жизни в новых реалиях и пересмотреть свой взгляд на цены. А для этого необходимо психологически перестроиться, чтобы не вспоминать постоянно их докризисный уровень. Перестроиться нужно не только покупателям, но и продавцам: необходимо понять, что тот автомобиль, который в 2013–2014 годах легко ушел бы за миллион, сейчас за эту сумму купить никто не готов. А пока этого обоюдного движения друг к другу не произойдет, цены будут держаться примерно на одном и том же уровне – т.е. примерно на 20% выше, чем это было 3 года назад. На мой взгляд, мои прогнозы по росту этого рынка сбудутся не ранее, чем через 4–5 лет. Можно, конечно, предположить какой-то форс-мажор в виде резкого укрепления рубля до 60-65 за евро – в этом случае, конечно, рынок забурлит моментально, при этом опять начнется ввоз автомобилей из-за рубежа (сейчас этим бизнесом никто не занимается).
Разумеется, «вторичка» тесно связана с рынком новых авто. Что касается него, то здесь даже при значительном укреплении курса рубля на «откат цен» к докризисным значениям рассчитывать не стоит в принципе – цены останутся сегодняшними в лучшем случае, а прибыль дилеров вырастет. Возможно, будут предлагаться какие-то скидки, но на большее рассчитывать не стоит.
Что касается процентного соотношения рынка новых и подержанных авто, скорее всего, картина не слишком изменится: в 2015 году «вторичке» удалось опять «отъесть» очередной небольшой кусок у общего «пирога», и я не вижу новых факторов для того, чтобы рынок новых автомобилей опять начал превалировать над вторичным в штуках.
Полный текст статьи читайте в журнале "Retail&Loyalty" № 6 (60)’ ’2016 стр. 84
Узнать больше:http://www.retail-loyalty.org/journal_retail_loyalty/read_online/art198539/
Узнать больше:http://www.retail-loyalty.org/journal_retail_loyalty/read_online/art198539/
