Источник: https://www.zr.ru/content/articles/906240-poderzhannye-mashiny-ot-ofitsialo/?page=1
Подержанные машины от официалов: выгода или пустая переплата?
Хотя вторичный авторынок в России по большей части остается «серым», автопроизводители массово запускают программы по продаже сертифицированных машин с пробегом. Покупателю гарантируют юридическую чистоту сделки, а вот объективность технической диагностики вызывает у экспертов вопросы. При этом сертифицированные машины стоят дороже. Обоснованно?
Бэушка от производителя
В России продажи автомобилей с пробегом традиционно превосходят объемы реализации новых машин в разы, а в условиях кризиса этот разрыв достиг максимальных значений. На этом фоне дилеры уже давно пытаются отвоевать свою долю на вторичке, конкурируя с перекупщиками и неофициальными автосалонами, хотя львиная доля бэушек по-прежнему передается из рук в руки. В последние годы активно запускать программы по продаже сертифицированных автомобилей с пробегом стали и производители, которые разрабатывают специальные акции для привлечения покупателей, развивают систему трейд-ин и выделяют отдельные зоны в автосалонах под продажу подержанных машин. Согласно исследованию агентства «Автостат», на сегодняшний день такие фирменные программы имеет почти половина из 50 марок, представленных на российском авторынке. Особенно это направление интересно для премиум-брендов, которые таким образом прокладывают себе дорогу в сегмент более доступных автомобилей и расширяют лояльную покупательскую аудиторию.
По словам директора подразделения по продаже автомобилей с пробегом Blue Fish ГК «Рольф» Алексея Баринова, для импортера запуск программы сертификации — это вклад в формирование цивилизованного рынка автомобилей с пробегом данного бренда и, что не менее важно, способ повысить остаточную стоимость «своих» машин. Если подержанные машины данной марки стоят дорого, то и ее новые автомобили лучше продаются, поскольку расчетливые покупатели смотрят вперед и оценивают их ликвидность. Кроме того, впоследствии при сдаче автомобиля в трейд-ин его владельцу придется меньше доплачивать, чтобы купить новую машину.
«Автопроизводителям нужно, чтобы продавались новые автомобили, и все эти программы по сертификации машин с пробегом созданы в первую очередь для привлечения покупателей. Сертификация обещает клиенту покупку проверенного и исправного автомобиля, зачастую с гарантией. К сожалению, в наших реалиях можно купить сертифицированный автомобиль, участвовавший в ДТП и имеющий технические неисправности. Гарантийные обязательства очень размытые и, как правило, при обращении клиент получает отказ», — говорит директор компании «ПодборАвто» Денис Еременко.
Какого пункта не хватает?
Стоит отметить, что большинство производителей занимается продажами сертифицированных машин с пробегом только собственных брендов. А вот фирменные программы от Citroen, Honda, Peugeot, Skoda и Volkswagen предлагают клиентам также автомобили других марок. Критерии технической проверки машины и ограничения по возрасту/пробегу для них ничем не отличаются, равно как и условия постгарантийной поддержки. Правда, существуют некоторые исключения: к примеру, по программе Citroen Select принимаются любые иномарки в возрасте до восьми лет, а для автомобилей Lada установлен лимит в шесть лет. Как поясняет Алексей Баринов, и для дилера, и для производителя продажи по программам сертификации автомобилей непрофильных брендов — это, прежде всего, шанс привлечь владельцев других марок и продать им новые машины, приняв их автомобили с пробегом в трейд-ин по хорошим условиям. Вместе с тем производители продают под своей программой автомобили других брендов для увеличения цены продажи, поскольку существует определенная категория покупателей, которые ищут машины с пробегом, проверенные более тщательно, чем обычно. И они готовы переплачивать за это, добавляет владелец «Объединенной Автомобильной Корпорации» Андрей Ивойлов.
Действительно, к автомобилю с пробегом, который реализуется через дилерские сети производителей, предъявляются достаточно строгие требования. При этом количество пунктов проверки подержанной машины по программам различных производителей сильно варьируется. К примеру, у Renault, Nissan и Mercedes-Benz их немногим более 60, а у Infiniti, Skoda и Volkswagen — аж 200. У большинства же марок чек-лист включает от 100 до 150 пунктов. Помимо технической диагностики автомобиль в большинстве случаев также проходит юридическую проверку.
Как отмечает директор департамента продаж автомобилей с пробегом ГК «АвтоСпецЦентр» Артем Самородов, диагностика большинства автомобилей требуется лишь для того, чтобы подтвердить или опровергнуть предположение об их состоянии, возникшее при первичном осмотре и тест-драйве. В реальности почти у каждой марки и модели есть свои больные места, на которые стоит обратить чуть более пристальное внимание, и 60 пунктов точно достаточно для вполне объективного представления о состоянии автомобиля.
Количество пунктов не говорит о качестве и глубине проверки автомобиля — это все маркетинг, утверждает Денис Еременко. «Проверено по 1000 пунктам, звучит убедительно! Но почитайте, что это за пункты: сколы на капоте, наличие запаски и т.п. Какое это отношение имеет к техническому состоянию автомобиля? Мало того, ни один дилер не может проверить/гарантировать, что автомобиль не участвовал в серьезном ДТП с изменением геометрии кузова и срабатыванием подушек безопасности — такого пункта там нет! А что может быть важнее? Не делается замер компрессии в цилиндрах и т.д.», — рассуждает эксперт.
Возрастной ценз
Как правило, по фирменным программам производителей реализуются автомобили не старше пяти лет или с пробегом не более 100–120 тыс. км. Впрочем, некоторые марки предлагают и более возрастные машины. Например, у Mitsubishi, Skoda и Volkswagen данное ограничение составляет семь лет или 150 тыс. км пробега, у Citroen, Peugeot и Nissan — 8 лет или 150 тыс. км, а в программе Porsche Approved участвуют автомобили в возрасте до девяти лет или с пробегом до 200 тыс. км. При этом доля машин старше 5 лет в общем объеме реализации сертифицированных подержанных машин у этих производителей относительно невелика — от 10% у Mitsubishi до 28% у Peugeot. В продажах по программе «Одобрено Nissan» на автомобили, отметившие пятилетний юбилей, приходится менее 15% продаж, что в компании объясняют достаточно жесткими условиями по состоянию ЛКП и кузова: клиенты сдают машины не в лучшем состоянии с точки зрения этих показателей, а дилеры обычно предпочитают их не восстанавливать. Такую же долю в 15% занимают автомобили старше пяти лет и по программе Porsche Approved, что, как отмечают в пресс-службе «Порше Руссланд», обусловлено, в частности, сравнительно молодым автопарком Porsche в России.
Как считает Денис Еременко, возраст и пробег — это косвенная гарантия надежности автомобиля: чем меньше пробег и моложе машина, тем больше вероятность, что не случится поломок. Эти критерии важны для автопроизводителей, чтобы не испортить свою репутацию, в случае, если продадут сертифицированную машину, и она начнет ломаться. В условиях высокой конкуренции и низкого спроса дилерские центры идут на риск, давая сертификацию на автомобили старше пяти лет. «На сегодняшний день сертификация автомобилей старше пяти лет — не гарантия высокой надежности, при этом нужно внимательно читать условия сертификата, поскольку зачастую это может оказаться просто красивой бумажкой, без преимуществ для потребителя. В случае серьезной поломки и дорогостоящего ремонта, с большой вероятностью, дилер предложит автовладельцу ремонтироваться за свой счет», — полагает эксперт.
Различаются у производителей и гарантийные условия по сертифицированным автомобилям с пробегом. В большинстве случаев гарантия дается на 12 месяцев, однако, например, у Jaguar Land Rover она составляет два года, а у Kia может достигать и четырех лет. Стоит также отметить, что практически все программы производителей, кроме Honda, Toyota и Lexus, включают в покупку сервисную услугу «помощь на дороге».
По мнению Алексея Баринова, наличие гарантии — важный аргумент в пользу покупки автомобиля по программе импортера. При этом ключевыми условиями являются широта покрытия (какие узлы и агрегаты попадают под действие гарантии) и срок ее действия. Наличие гарантии позволяет сделать эксплуатацию автомобиля с пробегом более предсказуемым. Помощь на дороге также прибавляет уверенности покупателям таких машин.
В свою очередь Денис Еременко обращает внимание, что при покупке сертифицированного автомобиля с пробегом нужно внимательно читать условия гарантии, которые зачастую очень размыты. К примеру, та же «помощь на дороге» может заключаться в бесплатной эвакуации раз за год. «Я сомневаюсь, что в случае постоянных поломок вас будут катать на эвакуаторе бесплатно», — говорит он.
В погоне за прибылью
Согласно данным, полученным «За рулем.РФ» в пресс-службах автопроизводителей, одной из самых востребованных программ по продаже сертифицированных машин с пробегом в нашей стране является Das WeltAuto от концерна Volkswagen Group. Так, российские дилеры Volkswagen в 2016 году реализовали по ней около 4 тыс. подержанных автомобилей (рост — примерно в 4 раза), а у дилеров Skoda этот показатель достиг 3 тыс. машин (+62%). Растет популярность и программы «Kia Уверен», по которой в прошлом году было реализовано 2,7 тыс. сертифицированных автомобилей с пробегом — в 5 раз больше, чем годом ранее. Результат Citroen составил 1,6 тыс. проданных машин (+65%), тогда как «земляки» из Peugeot оказались чуть менее успешными, записав в свой актив 1,5 тыс. единиц (+22%). Реализация 1,5 тыс. автомобилей Mitsubishi с пробегом по программе Diamond Car соответствует четырехкратному росту по сравнению с 2015 годом. Подержанные машины Hyundai, сертифицированные по программе H-Promise, выбрали 1,35 тыс. покупателей. За первый год работы программы Mazda Next дилеры реализовали около 450 автомобилей с пробегом. Постепенно набирает обороты и программа Renault Selection, которая стартовала прошлым летом и завершила 2016 год с показателем 300 проданных машин.
Среди фирменных программ премиум-брендов наиболее популярной является BMW Premium Selection — по ней в 2016 году было реализовано более 2,3 тыс. подержанных машин баварской марки (+75%). Результаты других представителей премиального сегмента оказались скромнее: у Volvo — 500 автомобилей с пробегом (+9%), у Porsche — около 300 машин (рост — более чем в 3 раза), у Lexus — 240 штук (+41%), у Infiniti — 230 единиц (рост — в 9 раз).
Как показывают данные «Рольфа», работающего со всеми программами сертификации автомобилей тех брендов, которые есть в портфеле этого дилера, доля реализации автомобилей с пробегом по таким программам в общих продажах подразделений Blue Fish не так велика — примерно 10%. По словам Алексея Баринова, это связано с тем, что многие программы импортеров предъявляют к автомобилям очень строгие требования и делают необходимой очень дорогую предпродажную подготовку. Поэтому лишь незначительная часть машин, представленных на рынке, может попасть под действие программы, при этом не став из-за предпродажной подготовки слишком дорогой.
А вот Андрей Ивойлов рассказывает, что часть дилеров в погоне за прибылью переписывает диагностические карты для того, чтобы автомобиль просто попал под программу сертификации, и была возможность продать его дороже, увеличив прибыль. Поэтому развитие таких программ должно происходить под контролем производителя. В частности, речь идет о регулярной проверке автомобилей на складе дилеров на предмет соответствия требованиям импортера.
Автомобиль с накруткой
В целом дилеры медленно, но верно наращивают свое присутствие на вторичке, которая во многом еще остается «в тени». Так, еще в 2013 году на дилерские продажи приходилось лишь 3%, в прошлом году — уже 11%, гласят данные ассоциации «Российские автомобильные дилеры». Согласно прогнозу РОАД, в 2017 году эта доля составит 13%, а к 2022 году вырастет до 30%. Для сравнения, в некоторых странах Западной Европы дилеры занимают около 50% вторички.
Показательно, что при пятипроцентном падении продаж новых машин на один дилерский центр в 2016 году, благодаря росту реализации автомобилей с пробегом на 58% увеличился и общий результат — на 8%. Как ожидается, в этом году средний объем продаж на один дилерский центр вырастет еще на 15%, при этом по подержанным машинам прибавка составит 29%. Применительно к фирменным программам по продаже сертифицированных автомобилей с пробегом плюсом идут все дополнительные опции, окружающие профильный автомобиль — допоборудование, финансовые услуги, сервисное обслуживание, отмечает Артем Самородов. В результате увеличение загрузки дилеров по этим направлениям позволяет рассчитывать на лучшую устойчивость дилерской сети.
По мнению Андрея Ивойлова, рост дилерской доли на вторичном авторынке связано в первую очередь с тем, что покупатель хочет минимизировать свои риски при приобретении автомобиля с пробегом. «Сейчас на рынке представлено огромное количество залоговых машин, а также автомобилей, восстановленных после серьезных ДТП; немало случаев скручивания пробегов, скрытых технических дефектов и т.п. Покупка через дилера позволяет клиенту минимизировать подобные риски, а во многих случаях и юридически подстраховаться от них. Также есть спрос на кредитование подержанных машин, при этом понятно, что с рук купить автомобиль в кредит малореально. Поэтому все больше таких клиентов обращаются в дилерские центры. Рост доли дилерских продаж в основном будет зависеть от наличия программ поддержки продаж подержанных машин и снижения ставок на автокредиты», — комментирует эксперт.
Впрочем, тенденция роста дилерских продаж на вторичке характерна, прежде всего, для Москвы и Петербурга, где доля официалов уже сравнима с «серым» рынком. А вот в регионах подавляющее большинство потребителей (около 90% в среднем по России) по-прежнему предпочитают приобретать автомобили с пробегом из рук в руки или у неофициальных дилеров. Очевидно, что от фирменных автосалонов их отпугивает дилерская накрутка, тем более что бэушку обычно выбирают люди, у которых не хватает денег на новую машину, и они желают сэкономить. По оценкам ГК «АвтоСпецЦентр», статистическая разница цен на подержанные автомобили у дилеров и у неофициалов в среднем не превышает 50 тыс. руб.
Высокую долю «серых» продаж на вторичном авторынке в нашей стране Денис Еременко объясняет жадностью дилеров, которые при продаже автомобиля являются посредником и закладывают большие прибыли. «Для потребителя, выбирающего машину с пробегом, первоочередной критерий — это цена. Разницу в ценах я бы обозначил от 5 до 20% в зависимости от класса авто, при этом часто бывает, что и дилеры продают подержанные машины по конкурентным ценам. Цена на любой автомобиль очень индивидуальна, она зависит в первую очередь от спроса, который в свою очередь определяют ликвидность марки и модели, комплектация, техническое состояние и пробег. Философия продаж дилеров такова: машина выставляется по верхней или средней рыночной стоимости, и в случае появления клиента у них есть фиксированная сумма скидки. Если же на автомобиль нет спроса в течении определенного времени — как правило, это несколько недель, тогда происходит уценка, причем бывают случаи, когда машины продаются в минус. В целом сертификация, гарантия, подарки в виде допоборудования или бесплатного обслуживания стимулируют покупку автомобилей у дилеров у дилеров», — резюмирует эксперт.
